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永磁空压机空气压缩机在销售企业解决方案流程中的四个关键环节

2021-05-03 21:50:13

                                                                  

    永磁空压机

                                                                            永磁空压机空气压缩机在销售企业解决方案流程中的四个关键环节

在此之前,在解决空气压缩机企业方案营销过程中,主要包括以下五个环节:

步骤1:诊断-发现顾客内心的烦恼。

现在空气压缩机企业已经准备好了和目标客户建立基于顾问模式的合作关系,那么就按照顾问工作的“流程”来做吧。身为咨询型销售团队或销售人员,首先要找出客户存在的问题,或者说“痛点”在哪里,这些痛点常常困扰着客户,而且这种痛点不是目标客户的个人“痛点”,而是客户组织的“痛点”。正是由于这个原因,客户产生了“改变”的欲望,而这正是空压机企业的销售机会。只有这样,空气压缩机企业才能发现真正的顾客价值。正如看医生一样,首先要诊断——看、闻、问、切、查,然后才是“对症下药”。如此才是真正的对客户负责,所提供的解决方案在将来也不会变成“无效药物”,更不会变成危害客户的“毒药”,要知道对客户负责就是对自己负责。

步骤2:描述——确定顾客的价值需求。

顾客也许没有意识到他们自己的真实价值需要。这当然是由很多因素决定的,比如顾客的自我诊断能力有限,或者顾客没有从战略的角度来考虑问题,或者顾客对自己不够了解,不能正确地认识自己。因此,空气压缩机企业的专业销售团队或销售人员应清楚地界定和描述客户的价值需求,以提高客户对价值的认知程度。其实,这也是一个空气压缩机企业寻找和挖掘潜在客户的秘密业务的过程。或是通过这一流程,空气压缩机企业要为客户量身定做一份价值蓝图,通过这一蓝图,客户能感受到这种“价值大餐”的色、香、味,进而“垂涎”。

步骤3:渗透-向顾客阐明其价值。

产品营销不是“叫卖”的过程,而是一种“渗透”的过程,即让顾客认识价值,认同价值,接受价值。推销的高境界就是“不推销”,让人觉得你并没有在推销产品或服务,但是通过接受你的解决方案,你很开心地接受了产品和销售。“解决方案销售”就是这样,客户常常感觉不到销售员的“喝彩”,却能让客户产生解决方案供应商自己解决问题、创造价值的感觉。在这一环节上,有一点需要强调,即销售团队或销售人员要以实权人物为对象来推广解决方案,因为实权任务具有决策权,且更容易理解解决方案的价值。

步骤4:交付——向客户交付期望的价值。

实现即解决方案的执行过程,也就是价值兑现过程。事实上,价值传递过程就是真正的市场过程,这一过程是倍显解决方案提供者的。


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